 | |
| Поговорим о клиентах | |
| |
 | |
А вот сегодня я буду нести ересь. 
Всем известно, что "клиент всегда прав". Это конечно святое, но правила и догмы существуют для того чтобы их нарушать. Вот и получается что мой нижеследующий треп будет немного не свойственным "хорошему" продавцу. Так повелось, что я, имея диплом с написанной в нем строчкой "Преподаватель физики и информатики", уже как шесть лет работаю "в компьютерной фирме". (В кавычках, потому что это тоже весьма интересная тема для разговора, когда-то и ее затронем). Круг моих обязанностей весьма обширен - от закупок товара до работы с конечным (розничным) клиентом. Вот этого "розничного клиента" я и буду обсуждать. Обычная процедура: Заходит клиент - мужчина лет 45-50, явно отец семейства, на улице его ждет дочка с мелким лет 3-4-х. Клиент (К): - Здравствуйте, вашу фирму нам порекомендовали, мы хотим у вас купить компьютер. Со мной должен был подойти человек, мой знакомый. Он хорошо разбирается в компьютерах - работает у нас в бухгалтерии программистом. Но так как он опаздывает, начнем без него. (Так как в силу определенных обстоятельств у нас нету готовых конфигураций системных блоков, разговор принимает следующий оборот...) Я: - Здравствуйте! Вы можете назвать желаемую конфигурацию по компонентам или вы назовете круг задач которые компьютер должен решать и определите приблизительный бюджет? К: - М-м-м-м-м... Ну.... хочу НАДЕЖНЫЙ компьютер, чтобы можно было 3-4 года не менять, чтобы все игры шли. Я: - Ну а какую суму вы готовы потратить? Клиент явно мнется, хотя знает что у нас наценка четко фиксирована и цены относительно невысоки. В руках у него замечаю пачку (5-8 штук) мятых затасканных прайсов, что свидетельствует о длительных скитаниях по конкурирующих конторах, а разноцветные помарки на них - о общении с парой-тройкой "советчиков". По логотипам и стилю исполнения прайсов я сразу идентифицировал 3-4 конкурента и прикинул что у нас будет и дешевле да и гарантийные обязательства мы исполняем получше. Я, дабы облегчить клиентовы муки, называю стоимость среднего ПК, собранного на платформе AMD (Socket A). К: - А вот мне говорили, что AMD-шки греются! Я: Если формально подходить то любой работоспособный прибор греется, если же конкретно о предложенном процессоре, то в том комплекте, который я вам предлагаю, температура процесора не будет превышать рекомендованную производителем при любой нагрузке. Кроме того система его охлаждения не будет создавать повышенного шума, в этом вы сможете убедится при осмотре покупки. Если вас что-то не устроит - найдем приемлемый для вас вариант. К (дотошно рассматривая предложеную раскладку с конфигурацией): - А вот мне советовали покупать процессор Intel.... Я: - Не вопрос, только конфигурация с использованием платформы Intel будет стоить немного дороже (речь идет о сумме эквивалентной 20 долларам). К (насторожено): - А вот на другой фирме мне предложили конфигурацию на Intel, но она дешевле предложенной вами долларов на 40! Я (рассматривая раскладку с конкурентской конфигурацией): - Так это потому что вам предложили системный блок на базе интегрированной материнской платы да еще без разъема AGP. Это очень сильно ограничит возможность последующей модернизации, да и в современные игры вы не поиграете. К: Ну почему! Мне сказали, что на эту "мамку" в последствии можно будет поставить Pentium 4! Я: Это верно, но быстродействие компьютера вообще, а в современных играх в частности зависит не только от процессора. Видеоадаптер на предложенной вам материнской плате по современным меркам очень слаб, и никакой процессор ему уже не поможет. К: - Но почему, у него же 64 мегабайта памяти! Я: - Объем памяти видеоадаптера это не единственный его параметр, влияющий на быстродействие. Дальше клиент слушает короткую лекцию о современных чипсетах и видюхах (пригодилось педагогическое образование ),
задавая попутно с десяток вопросов в том же ключе. Узнает еще что частота апгрейдов зависит только от его желания, и если он не будет ставить повышенных
требований, то система прослужит весьма долго. Окончательно запутавшись отходит и приседает на диванчик вместе с только что подоспевшим "советчиком".
Ну а пока клиент думает, пообсуждаем его немного.
) Формально оно конечно работает, но вот
оптимально ли потрачены деньги и будет ли достигнута желаемая стабильность работы - вопрос открытый.
Меня всегда удивляло, как человек придирчиво перебирающий апельсины в супермаркете, чтобы не дай Бог не попался мятый, безрассудно тратит пять-восемь своих месячных зарплат на предмет далеко не первой необходимости, да еще руководствуясь советами посути посторонних людей. Когда случается перелом ноги, человек почему вызывает скорую помощь а не соседку-гадалку. И когда ему накладывают шину не дает врачу советы как это правильно делать и какие обезболивающие колоть. Самое время вернутся к нашему клиенту - он уже посоветовался и принял какое-то решение. К: Мы подумали и решили что ваша конфигурация подходит мне, вот только "видюшку" надо бы покруче (посчитана была Radeon 9250 128Mb HIS). Я: - А в какие игры вы будете играть? (Бюджет превышен долларов на 30) К: - М-м-м-м-м-м... Ну я пасьянсы раскладывать люблю, дочка малому рыбку Фредди может запустит. Я: - По большому счету вам даже предложенной будет много. Тем более что бюджет и так превышен. К: - Но вот Вася (студент, лет 20, явно скучает) говорит что предложеная видюшка уже устарела, а игры выходят очень ресурсоемкие... Я: - А вы в них играть будете? К (с сомнением): - Ну не знаю... Пускай будет то что лучше (GF FX6600). Я: - Хорошая видюшка, не спорю, но применительно к вашим требованиям не считаю ее оптимальной покупкой. Кроме того, со временем она будет только дешеветь, и за пол года вы потеряете процентов сорок от ее стоимости как минимум. Если вы хотите потратить лишние деньги, рекомендую купить блок питания получше. К (явно удивленно): - Так вы же посчитали трехсотватный, этого же хватит? Я: Его то хватит, вот только реальная его мощность далеко не 300 ват, да и надежность желает лучшего. Разве вам ваш советчик ничего об этом не говорил? Даю клиенту в одну руку Codegen (200X) 300W в другую - High Power ATX-310-212 (Sirtec). - Как вы думаете, даже по формальных признаках, какой лучше? Клиент делает правильный выбор. Называю цену, что моментально вызывает вопль удивления. К: - Как?! Блок питания стоит как корпус с другим блоком питания? Дальше следует короткая лекция о блоках питания, их надежности и параметрах, демонстрируются горевшие материнские платы, блоки питания, винчестеры со взорвавшимися чипами. К: - Ну хорошо, убедили. А вот Вася еще говорить, что он не знает такую материнскую плату что вы поставили (Abit NF7). Он говорит что лучше поставить ASUS A7N8X-E Deluxe. (Вспоминаем о превышенном бюджете) Я: - Как это грубо не звучит, но то что Вася не знает что такое Abit NF7 не делает ее хуже. Названая им плата неплоха, но ее стоимость почти в два раза превышает стоимость мной предложенной, последнее время замечено бОльшее количество брака среди них да и будете ли вы использовать все ее "навороты"? Срок гарантии на обе платы одинаков так что я порекомендую все-таки Abit. Разговор продолжается в том же духе. Обсуждаются все основные комплектующие, хотя клиент весьма слабо представляют какие они на вид и что они делают. В нашем случае скитания клиента завершились удачно. Компьютер был куплен, беспроблемно работает и служит во благо приобщения к компьютерной грамотности представителей нашего славного среднего класса. Какие выводы можно сделать? Если вы покупаете компьютер, выберите продавца, которому вы доверяете а не конфигурацию. Назовите ему ваши требования к компьютеру как вы их понимаете. Не стыдитесь говорить "-Я ничего в этом не понимаю! Объясните!" Не бросайтесь на маркетинговые фразы и лозунги типа 7-канального звука, AGP 8x, SATA, ATA133, Pro, Deluxe и т.п. если не понимаете зачем оно нужно а продавец не может вменяемо объяснить какой в нем толк. Производителю выгодно продавать цифры. Покупайте готовый системный блок а не комплектующие в надежде что сосед всё соберет. Не покупайте только что вышедшие продукты, если вы хотите включить и работать ни о чем не думая. Если продавец начинает сыпать стандартными лозунгами "- Это современно!", "- Это круто!", "- Эта железка завоевала титул "Лучшая покупка" в журнале ХХХ!" разворачивайтесь и уходите. Помните - чтобы вас хорошо обслужили в будущем, продавец должен получить прибыль от вашей покупки. Даром сейчас не работает никто! Если вы ему выкрутите руки фразой "А у ваших конкурентов за углом на ХХ$ дешевле!" и он вам продаст что-то в минус, не особо надейтесь на хороший сервис. Но с другой стороны, барыг мотивирующих превышение цены на аналогичный товар в полтора раза тем что они эти железки сами возят с Японии и Германии надо обходить десятой дорогой. Уточните условия гарантии, внимательно прочтите гарантийный талон, особенно приписки мелким шрифтом. Уточните способ расчета, точную сумму со всеми налогами и поборами. Обязательно требуйте товарный чек! Приведите жену/дочь/тещу чтобы она выбрала цвет корпуса системного блока, мышки и монитора. Настраивайтесь, что муки выбора могут затянуться на часа полтора. Можете договорится с менеджером чтобы он убрал на время с витрины не выгодные вам но потенциально привлекательные жене/дочери/теще вещички (я на полном серьезе). И последнее - будьте любознательны и не прекращайте учится.
| |
|
| 08.05.05 | На главную >> |